О проекте

Компания «РДЛ» занимается комплексным снабжением промышленных предприятий. Начиная свою деятельность как поставщик импортных подшипников, за время работы организация существенно расширила свою продуктовую линейку и на текущий момент занимается в том числе производством деталей на заказ, поставкой оборудования под ключ и оказывает услуги инжиниринга.

Задачи

Что было сделано

Погрузился в проект. Провел анализ ниши, конкурентов и настроил систему аналитики

Работа с ассортиментом на сайте

Поисковая оптимизация сайта

Настройка и запуск рекламных кампаний

Оптимизация работы менеджеров

Настройка процесса работы с действующей клиентской базой

Настройка процесса работы с холодной базой целевой аудитории

Работа с контентом на сайте

Работа с улучшением клиентского опыта

Работа с улучшением клиентского опыта

1

2

3

4

5

6

7

9

10

8

1.1 Провел исследование действующей клиентской базы. На основе исследования определил ключевые сегменты нашей ЦА - клиенты с наибольшими суммами закупа и LTV.

1.2 На основе ассортимента заказчика выявил основных конкурентов. Из них определил наиболее крупных с точки зрения оборота и маркетинговых метрики.

1.3 Провел анализ данных бенчмарков: анализ сайтов, позиции в поисковой выдаче, анализ рекламных кампаний в Яндекс Директ, анализ обработки заявок и Email-маркетинга, работ с контентом и репутацией.

1.4 На основе проведенных анализов составил маркетинговую стратегию:

1.5 Подключил Мультитрекинг-аналитику для отслеживания эффективности каналов продвижения с точки зрения количества заявок.

А также прописал задачи и этапы, необходимые для реализации стратегии, с сроком реализации и дедлайнами:

Определил цепочку взаимодействия с клиентом на всех этапах:

Итог: Разработал и согласовал план реализации запроса заказчика. Настроил аналитику и отчетность.

2. Настройка процесса работы с действующей клиентской базой:

Итог: Выстроил системную коммуникация с действующей базой клиентов. Канал с наименьшей стоимостью привлечения заявки. С каждой рассылки и обзвона стали получать ~ 40 заявок от теплых клиентов.

2.1 Организовал ежемесячную Email-рассылку по действующей клиентской базе менеджеров.

2.2 Выявил упущенный сегмент Email-адресов клиентов и догрузил их в базу менеджеров (клиенты, которые ранее оставляли заявку но не попали в базу к менеджерам).

2.3 Организовал процесс обзвона действующей клиентской базы через колл-центр (под предлогом оценки качества и актуализации текущих заявок).

3. Работа с ассортиментом на сайте:

Итог: Представили на сайте полную линейку организации с качественно заполненными товарными карточками. Результат - привлечение нового поискового трафика на сайт, рост ежемесячного количества заявок на 15%.

3.1 На момент начала работы в большинстве товарных карточек практически отсутствовала информация о товаре. Организовал работу по заполнению данных карточек информацией (полная информация по техническим характеристикам + описание). Помимо этого в результате сопоставления ассортимента выявил, что в каталоге сайта отсутствует часть востребованного на рынке ассортимента. В результате данной работы на сайт было догружено порядка 10 000 товарных карточек.

3.2 Добавил на сайт новые разделы (как товарных - пром.цепи, электродвигатели и т.п., так и новых услуг - производство деталей на заказ, поставки оборудования под ключ).

4. Работа с контентом на сайте:

Итог: Стабильный рост поискового трафика по информационным запросам (до 1500 посещений в месяц). Часть трафика конвертируется в заявки (в среднем порядка 20 заявок в месяц с данного источника).

4.1 Организовал процесс ежемесячного написания и размещения 2-х информационных статей в блог на сайт.

Итог: Рост видимости в поисковых системах ~ 19 раз:
В топ-10 поиска Яндекс из отслеживаемого семантического ядра рост с 5% до 59%.
В гугле - с 1% до 19%.

5.1 Привлек компетентных подрядчиков с последующим контролем их работы на редактирование сайта и SEO-продвижение.

5.2 Совместно с подрядчиками сделали по внутренней оптимизации: сбор и согласование Семантического Ядра; редактирование title/description/h1; SEO-текста на ключевые страницы каталога; оптимизация кода и скорости загрузки сайта; создание новых разделов и страниц из упущенной семантики; работа с внутренней перелинковой.

5.3 Совместно с подрядчиками сделали по внешней оптимизации: работа с ссылочным профилем; с ПФ; подключение YML-фида к сервису Яндекс Вебмастер и порталу Blizko.

6. Работа с улучшением клиентского опыта:

Итог: Редизайн главной страницы.

Старый дизайн:

Новый дизайн:

6.1 Сформировал ТЗ для редактирования главной страницы и структуры меню на основе практик бенчмарков в нише.

6.2 Привлек подходящих подрядчиков на отрисовку и верстку дизайна с последующим контролем работы:

Итог: Данная механика рассматривалась как вспомогательная, с целью масштабирования при необходимости. Удалось достичь показателя 70 лидов в месяц, со средним CPL 900 руб.

7.1 Запустил рекламные кампании в Яндекс Директ на наиболее целевые сегменты: Аудитория, посещавшая сайт ранее; LAL (аудитория, похожая по модели взаимодействия и интересам на предыдущую аудиторию); Динамические объявления на основе ФИДа; Автотаргетинг.

7.2 Запустил рекламные кампании в Яндекс Бизнес.

Примеры рекламных объявлений:

8. Работа с холодной базой:

Итог: Данные механики рассматривали как вспомогательные. Т.к. менеджеры не успевали отрабатывать заявки с более дешевых каналов, данные механики не масштабировались. На этапе тестов привлекли ~ 90 лидов, CPL - 1100 руб.

8.1 Организовал процесс системной Email-рассылки на холодную базу. На основе исследования из пункта 1.1. составил ключевые сегменты нашей ЦА (по ОКВЭД, обороту и ГЕО). Далее создал новую доменную почту. Конверсия из письма в заявку ~ 3%.

8.2 Организовал процесс обзвона данной базы через колл-центр с целью выявления актуальных заявок на наш ассортимент.

8.3 Организовал тестирование обзвона данной базы через голосового робота.

9.1 Настроил Битрикс24 для работы менеджеров (создал воронок, настроил вида карточек, настроил автоматические действия).

9.2 Организовал процесс поиска холодных клиентских баз для работы менеджерам.

10. Работа с укрепление бренда организации:

10.1 Организовал работу с SERM: регистрирование карточек организации в интернет-справочниках и картах и работа с отзывами. Всего с период работы зарегистрировали информацию об организации в 31 сервисе:

Действующий маркетинговый бюджет был переориентирован на более эффективные каналы продвижения. Также после проведенного анализа была повышена эффективность ряда рекламных кампаний. При сопоставимом бюджете удалось добиться следующих результатов:

1. На 85% выросло среднемесячное количество заявок с сайта
2. В 2,2 раза вырос объем трафика с поисковых систем
3. В 19 раз увеличилась видимость в поисковых системах (59% семантического ядра в топ-10).
4. Загрузили на сайт ~ 10 000 новых товарных карточек
5. Ежемесячно ~ 40 заявок с теплой базы через Email-маркетинг
6. Ежемесячно ~ 1500 посетителей в информационном блоге на сайте и ~ 20 заявок с данного канала.